市場(chǎng)環(huán)境和行業(yè)環(huán)境

　　一方面，童裝品牌消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)水平達(dá)到了一個(gè)的水平。

　　另一方面，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)童裝品牌從數(shù)量上或從規(guī)模上地發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)白熱化，強(qiáng)勢(shì)品牌的占有率不斷提高，新興品牌層出不窮，全國(guó)性品牌和區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌正在產(chǎn)生，優(yōu)勝劣汰比過(guò)去任何時(shí)期明顯。

　　渠道商和終端商的新?tīng)顩r

　　就如強(qiáng)勢(shì)品牌正在產(chǎn)生一樣，經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)洗禮，大代理商和強(qiáng)勢(shì)代理商正越來(lái)越多，因?yàn)樗麄儗?shí)力、他們的渠道影響力、他們的經(jīng)營(yíng)能力、他們的行業(yè)知識(shí)的豐富和渠道專業(yè)化的大幅提高，大代理商公司化與品牌化正如火如荼，他們對(duì)市場(chǎng)、對(duì)行業(yè)的影響力不斷增強(qiáng)。

　　同時(shí)，終端零售品牌商也正憑借豐富的終端優(yōu)勢(shì)資源，正憑借對(duì)商品整合能力正憑借多少資深的終端運(yùn)營(yíng)管理能力，正逐步掌控一方市場(chǎng)的終端話語(yǔ)權(quán)。

　　招商旺季各地優(yōu)質(zhì)客戶成為各地童裝公司、各個(gè)童裝品牌爭(zhēng)相邀請(qǐng)的目標(biāo)就是例子。

　　招商過(guò)程中客戶常持的一些疑問(wèn)

　　——“貴公司很有實(shí)力，但老板**太外行，做品牌能持之以恒嗎?”

　　——“貴公司的工業(yè)園(寫字樓)很氣派，但空落落冷冷清清的，給人徒有其表的感覺(jué)。”

　　——“貴公司的部分產(chǎn)品不錯(cuò)，但整體系列感不強(qiáng)、太凌亂，面料太次。”——“貴公司品牌的定位太高，不太適合我們城市。”

　　——“貴公司的品牌在哪些地方、哪些商場(chǎng)有銷售?發(fā)展得這么慢是不是經(jīng)營(yíng)思路不對(duì)?”

　　——“貴公司的品牌是‘中國(guó)馳名商標(biāo)’和‘中國(guó)十大童裝品牌’嗎?”

　　——“貴公司很有實(shí)力，我在**(中心城市)商場(chǎng)關(guān)系很多很好，并且下面有很多客戶，貴公司能不能先在中心城區(qū)由我做托管，然后我代理城郊及周邊市場(chǎng)拓展加盟商。”

　　——“對(duì)于一個(gè)新品牌，我有顧慮，不敢投入太多，我與貴公司合作做**(省份)市場(chǎng)吧。”

　　——“老板**不懂，你要與他多溝通，要堅(jiān)持你的專業(yè)，不然，貴公司很難做起來(lái)。”

　　——“雖然*總很專業(yè)，但看得出，貴公司還缺很多專業(yè)的人才，團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化還需要提高。”

　　——“*總，你在這公司干得久嗎?”

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　　行業(yè)、市場(chǎng)、客戶都今非昔比，那么品牌企業(yè)應(yīng)如何面對(duì)呢?特別是在招商中如何有效應(yīng)對(duì)，如何樹(shù)立客戶對(duì)企業(yè)和品牌的信心、取得客戶的信任從而達(dá)成合作、達(dá)到雙贏的局面呢?

　　品牌招商的過(guò)程就是建立客戶信心、取得客戶信任的過(guò)程

　　市場(chǎng)變了，客戶變了。

　　曾經(jīng)顯得弱小的童裝代理商和加盟商實(shí)力變得越來(lái)越強(qiáng)

　　曾經(jīng)半知不解的代理商、加盟商越來(lái)越熟知行業(yè)和市場(chǎng)，變得越來(lái)越專業(yè);

　　曾經(jīng)顯得青澀、被動(dòng)的代理商、加盟商變得越來(lái)成熟、主動(dòng)和自如。

　　代理商和加盟商的眼光、觀念、判斷能力和經(jīng)營(yíng)能力得到了的提高，他們與品牌公司的溝通變得越來(lái)越自如、越挑剔、越有主見(jiàn)和發(fā)言權(quán)。

　　客戶不再簡(jiǎn)單地相信那本印制漂亮的畫冊(cè)，不再片面地相信裝修氣派的寫字間或工業(yè)園，不再只將眼光局限于展廳中很漂亮、很搭配的貨品，不再輕易迷信招商人員或談判人員天花亂墜地描繪的美好前景……

　　那么，如何面對(duì)和應(yīng)對(duì)市場(chǎng)和客戶的新需求，建立客戶的信心、取得客戶的信任，達(dá)成合作呢?

　　任何合作是建立在各有所需、各取所需、相互信任的基礎(chǔ)上的。品牌招商的過(guò)程就是建立客戶投資信心、建立客戶信任的過(guò)程。

　　那么，客戶關(guān)心的關(guān)鍵問(wèn)題是些什么呢?

　　企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品能力、品牌形象、團(tuán)隊(duì)品牌意識(shí)和運(yùn)營(yíng)水平。

　　所以，童裝品牌公司，該集中和發(fā)揮公司的優(yōu)勢(shì)資源有所為有所不為：

　　檢閱你的企業(yè)的經(jīng)營(yíng)心態(tài)是否堅(jiān)定和毅力，是否配備了品牌經(jīng)營(yíng)所需的必要資源、經(jīng)營(yíng)思路是否清晰、經(jīng)營(yíng)是否有力有效?

　　檢閱你的產(chǎn)品是否定位準(zhǔn)確、是否適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)，是否有獨(dú)特的賣點(diǎn)?

　　檢閱你的品牌形象是否良好，是否有明確可行的品牌建設(shè)、品牌知名度/美譽(yù)度/忠誠(chéng)度打造的思路和措施?

　　檢閱你的團(tuán)隊(duì)成員是否有明確的共同目標(biāo)，是否有朝氣、干勁和凝聚力，是否管理有序?你的團(tuán)隊(duì)專業(yè)化水平、團(tuán)隊(duì)成員協(xié)調(diào)合作程度和運(yùn)營(yíng)流程通暢程度如何?

　　這些都是影響客戶投資信心和取得客戶信任的關(guān)鍵因素。

　　沒(méi)有信心，哪來(lái)信任?沒(méi)有信任，何談合作?

　　別讓雙贏成為一句空話

　　雙贏、共贏是品牌經(jīng)營(yíng)以及品牌公司與客戶合作追求的目標(biāo)。

　　招商成功其實(shí)只是品牌經(jīng)營(yíng)和特許經(jīng)營(yíng)的步，真正要確保雙方合作的雙贏關(guān)鍵在于招商成功后的順利運(yùn)營(yíng)。

　　對(duì)于終端加盟商而言，童裝品牌公司如何指導(dǎo)和支持加盟商提高單店銷售業(yè)績(jī)和贏利水平才是關(guān)鍵。

　　對(duì)于渠道代理商而言，童裝品牌公司如何提高渠道管理能力，如何指導(dǎo)和扶持代理商進(jìn)行公司化轉(zhuǎn)型，如何為代理商提供和實(shí)現(xiàn)贏利方案才是關(guān)鍵。

　　而這一切必須源于品牌公司的專注、專業(yè)和專長(zhǎng)，源于品牌公司的品牌影響力、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷能力和運(yùn)營(yíng)反應(yīng)能力的打造和提高，換言之，來(lái)源于品牌公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造和不斷提高。

　　不要讓雙贏成為招商時(shí)的一句空話，而要不斷提高核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)努力實(shí)現(xiàn)之。品渠業(yè)績(jī)和贏利水平是關(guān)鍵?