今年中童傳媒以區(qū)域為中心做了十幾場動銷落地活動，每場動銷中童調(diào)研組都做了大量的市場走訪，在走訪過程中調(diào)研組發(fā)現(xiàn)羊奶粉在母嬰門店的滲透率是非常高的，這得益于羊奶粉近幾年快速崛起，相對于母嬰門店來說是一個非常具有差異化的品類。

　　之前羊奶粉只是母嬰門店的點綴，拾遺補缺而選擇羊奶粉，而現(xiàn)在羊奶粉品牌的數(shù)量在上升，并且占有了一席之地，那么母嬰門店選擇羊奶粉時看中哪幾點呢？

　　筆者根據(jù)中童研究院的羊奶粉數(shù)據(jù)梳理了九個因素，這九大因素反映了一線母嬰門店對羊奶粉的真實看法，也是羊奶粉品牌與代理商不可忽略的因素：

　　：圈內(nèi)口碑，近幾年羊奶粉的負面消息隔段時間就會傳出，雖然羊奶粉有多種細分，但是對于不明真相的消費者來說，負面就是負面，并不會拿出時間去仔細分辨是產(chǎn)品原因，還是銷售環(huán)節(jié)的原因，所有有一個好的口碑非常重要。

　　第二：有廣告投放，歸根到底母嬰門店還是想賣的輕松一點，消費者有一定認知的品牌，母嬰門店的導購會少費很多口舌。

　　第三：大促支持，沒有人能抗拒大促的優(yōu)惠，有了品牌的大促支持，母嬰門店在向消費者推薦的時候成功率會有很大的提成，同樣的羊奶粉品牌在價格、奶源、配方不相上下的時候，大促是拿下顧客的一個利器。

　　第四：專業(yè)培訓支持，一個母嬰門店培養(yǎng)一個專業(yè)的導購需要花費很大的金錢和時間，并且不能完全保證在培養(yǎng)結(jié)束之后能為門店貢獻多少人效，就算是門店老板自己學習專業(yè)知識也要肯下本錢?，F(xiàn)在母嬰門店大部分都在強化服務(wù)，如果品牌方能夠提供專業(yè)培訓也是母嬰門店的老板選擇其品牌的重要原因。

　　第五：控貨控價能力，控貨控價考驗的是品牌的實力，暢銷產(chǎn)品在這方面是比較有發(fā)言權(quán)的，因為小眾品牌幾乎沒有這方面的煩惱。

　　第六：品牌力，這一點與控貨控價就有點矛盾，大部分有品牌力的品牌很難保證控貨控價，因為盤子越大在這方面就越有壓力。

　　第七：價格帶，母嬰老板關(guān)注這點無非想要獲得更多的“真誠”，無論是哪方面的支持，價格總是打動人心的。

　　第八：毛利率，母嬰門店對羊奶粉有毛利率的要求是因為把羊奶粉當做差異化的產(chǎn)品，希望借助羊奶粉來補足牛奶粉經(jīng)營上的不足，畢竟這是母嬰門店在奶粉上通病，大品牌利潤低，小品牌難動銷。

　　第九：產(chǎn)地（進口、國產(chǎn)），進口和國產(chǎn)羊奶粉還是存在一定的較量，雖然新一代消費者把二者放在同一階層，不會產(chǎn)生強硬的區(qū)分，就連進口店現(xiàn)在也在考慮引進國產(chǎn)品牌，但是在母嬰行業(yè)縱橫多年的老手一邊時刻關(guān)注國產(chǎn)羊奶粉的動向，一邊把進口國產(chǎn)當做賣點。

　　母嬰門店無論是把羊奶粉當做彌補牛奶粉不足的利器，還是看好羊奶粉的市場發(fā)展?jié)摿?，都可以證明羊奶粉在母嬰門店的起到了盈利的作用。