隨著科學(xué)育兒、精細(xì)化喂養(yǎng)理念的深入人心，敏寶這一特殊群體及其訴求近幾年愈發(fā)受到市場(chǎng)重視，賽道內(nèi)更是涌現(xiàn)出一大批有實(shí)力、有口碑的品牌。近期，在#營養(yǎng)品情報(bào)#視頻號(hào)直播中，我們有幸連線到亢敏君創(chuàng)始人張學(xué)杰，就當(dāng)前營養(yǎng)品行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、品類趨勢(shì)、潛在機(jī)會(huì)及未來競(jìng)爭(zhēng)格局等話題進(jìn)行了深度探討，以下為直播分享的精彩觀點(diǎn)：

　　1、這幾年，營養(yǎng)品行業(yè)內(nèi)無論是門店、代理商還是品牌商，我個(gè)人感覺是已經(jīng)呈現(xiàn)出一種兩極分化的狀態(tài)。以門店為例，行業(yè)里有一部分母嬰店生意做不下去關(guān)門了，但也有一部分專業(yè)性強(qiáng)的門店日子過得很滋潤(rùn)。

　　2、在我看來，營養(yǎng)品行業(yè)發(fā)展至今，可以分為兩個(gè)階段，即疫情前和疫情后，兩者區(qū)別其實(shí)非常大。

　　在2015年前后（疫情前），動(dòng)銷老師售賣能力的高低決定了一個(gè)門店活動(dòng)的成功與否，那時(shí)候更多依賴于簡(jiǎn)單粗暴的爆破活動(dòng)，后續(xù)消費(fèi)者體驗(yàn)復(fù)購很少有人關(guān)心。

　　在2020年后（疫情后）如果再這么做，很多時(shí)候是行不通的，主要受三大變化影響：一是市場(chǎng)環(huán)境變了，邀約客戶到現(xiàn)場(chǎng)很難；二是用戶變了，這一代寶媽了解專業(yè)信息渠道廣，自己會(huì)提前做功課研究；三是寶寶痛點(diǎn)發(fā)生變化，不同于過往的基礎(chǔ)營養(yǎng)概念，如今到店消費(fèi)者出現(xiàn)了很多新的痛點(diǎn)，比如過敏。因此，門店如果沿用過去的品類經(jīng)營思路，就會(huì)陷入“不促不銷，一促就死”的怪圈之中，沒有任何價(jià)值感可言。

　　3、當(dāng)前營養(yǎng)品賽道火熱的本質(zhì)原因，一是因?yàn)橄M(fèi)者的痛點(diǎn)無法通過其他方式解決，比如寶寶過敏；二是渠道原本賴以生存的奶粉、尿褲等品類生意做不下去了，倒逼他們?nèi)I養(yǎng)品行業(yè)擠。

　　4、做營養(yǎng)品品牌最重要的還是持續(xù)性，做好渠道價(jià)盤管控、利益分配，保證彼此共同的長(zhǎng)期良性增長(zhǎng)?？偟膩碚f，生意節(jié)奏很重要，最高的效率是不返工，能做一家活一家，而不是火得快，消失得也快。

　　5、我們做的一件很厲害的事——“全國活動(dòng)一盤棋”，就是每個(gè)區(qū)域都沒有大促和爆破活動(dòng)，重點(diǎn)是門店把時(shí)間精力放在學(xué)習(xí)和服務(wù)客戶上，銷售這一單賣得再多，沒有復(fù)購和轉(zhuǎn)銷售都是虛假繁榮。

　　6、我們?cè)诰x門店時(shí)，主要看重三點(diǎn)：一是老板的認(rèn)知思路；二是適合的門店資源；三是理解接觸入門的門檻；四是有很強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)和理念。

　　7、營養(yǎng)品行業(yè)兩極分化之下，過得比較滋潤(rùn)的這一端大多是走專業(yè)路線，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)值凸顯出來，用戶對(duì)價(jià)格自然就不敏感了，這也正是健康調(diào)理、全家營養(yǎng)管理型的門店比較火的原因。

　　8、關(guān)于如何轉(zhuǎn)型全家營養(yǎng)、調(diào)理型門店，我認(rèn)為有三點(diǎn)：一是及時(shí)轉(zhuǎn)變理念和認(rèn)知；二是進(jìn)行足夠長(zhǎng)時(shí)間的學(xué)習(xí)；三是改變過往與客戶鏈接、售賣方式。

　　9、營養(yǎng)品行業(yè)最后的終局一定是品牌化，細(xì)分品類賽道其實(shí)已經(jīng)有先例了，比如合生元。如果你跳出母嬰行業(yè)去看其他行業(yè)，也一樣能看到品牌化的走向，而所有的品類品牌化，到最后一定會(huì)形成集中化。

　　10、就用戶的市場(chǎng)教育而言，比如廣西、黑龍江市場(chǎng)當(dāng)?shù)貭I養(yǎng)品氛圍非常好，這很大程度上還是取決于誰來做，合作伙伴的專業(yè)管理能力強(qiáng)不強(qiáng)。

　　11、門店一單開1萬多營養(yǎng)品不一定是過度銷售，如果是為了拿下客戶而刻意夸大產(chǎn)品效果拉高了他的預(yù)期，這算是過度銷售。然而，有些門店的客單價(jià)高，并不是偶爾一次的高價(jià)交易導(dǎo)致的，而是消費(fèi)者在充分驗(yàn)證過后對(duì)商家形成了信任與復(fù)購。

　　12、想要復(fù)制調(diào)理型門店有兩個(gè)方向，一是專業(yè)，但專業(yè)度的培養(yǎng)需要時(shí)間，也是對(duì)手難以趕超的壁壘所在；二是借力，找對(duì)好的品牌商、服務(wù)商來服務(wù)你的客戶。

　　13、在2015、2016年，很多終端就已經(jīng)圍繞渠道定制奶粉產(chǎn)品展開競(jìng)爭(zhēng)，不過營養(yǎng)品走自有品牌路線還是比較難的，畢竟?fàn)I養(yǎng)品更多是三分靠產(chǎn)品，七分靠服務(wù)，背后的專業(yè)性還是很重要的。

　　14、未來全家營養(yǎng)、大健康的確是個(gè)方向，不過我覺得真正的競(jìng)爭(zhēng)并不在母嬰渠道，而是OTC渠道，因?yàn)樗幍暌苍诜e極轉(zhuǎn)型而且先天優(yōu)勢(shì)很強(qiáng)，你必須有差異化的東西。

　　15、在中國想要做好營養(yǎng)品主要有三點(diǎn)，一是產(chǎn)品有效；二是消費(fèi)者可感知、可驗(yàn)證、可判斷；三是安全性。