30%，30%，30%，是2020年-2023年四川佳倍愛的整體增幅。

　　步入2024年，佳倍愛增速放緩至14%，公司強(qiáng)勢品類零輔食依舊表現(xiàn)出色，增幅接近20%，但總經(jīng)理范毅坦言"未達(dá)預(yù)期目標(biāo)"。

　　佳倍愛向來不缺的，就是應(yīng)變和調(diào)整能力。

　　很快，反映到數(shù)據(jù)端，2025年1月佳倍愛實(shí)現(xiàn)了11%的增長，創(chuàng)下了自2012年成立以來同期銷售最高紀(jì)錄。

　　正如范毅所強(qiáng)調(diào)，服務(wù)型代理商的核心競爭力并非依賴單一突破點(diǎn)，而是源于全鏈路的精細(xì)化運(yùn)營。

　　“一個(gè)點(diǎn)一個(gè)點(diǎn)串聯(lián)起來，才可能形成整個(gè)公司的核心競爭力”。

　　1

　　從選品到終端價(jià)值鏈再造，

　　撬動零輔食20%高增長

　　作為2024年增幅接近20%的零輔食品類，在2025年被范毅賦予了新的期待——2025年同比增長18%。

　　但零輔食品類的經(jīng)營壓力并不小——品牌集中化與同質(zhì)化競爭；條碼多效期短，庫存管理與效期監(jiān)控壓力大；線上渠道、零食店業(yè)態(tài)等多渠道分流客源......

　　“從我們自身的操盤經(jīng)驗(yàn)來說，零輔食品類只要足夠?qū)I(yè)化的運(yùn)作，仍然有機(jī)會。”

　　基于此，在零輔食品類已經(jīng)配備了20人的單獨(dú)運(yùn)作團(tuán)隊(duì)之外，范毅對零輔食的定義也重新做了劃分：

　　第一類為標(biāo)品，即“老五樣”，包含傳統(tǒng)的米餅、溶豆、泡芙、餅干、小饅頭。

　　第二類為佐餐功能類零食，包括干粉、醬油、輔食油等。

　　第三類為創(chuàng)新零食，即拋開傳統(tǒng)零食品類之外，一些新的零食產(chǎn)品，或者是在吃法、包裝上有創(chuàng)新性的產(chǎn)品。

　　第四類為應(yīng)季零食，包括夏季的果汁、果泥、酸奶，過年的年節(jié)禮包等季節(jié)、時(shí)令屬性強(qiáng)的產(chǎn)品。

　　第五類為生態(tài)零食，指向的是更天然、有機(jī)、環(huán)保的商品。

　　在范毅看來，不同類別的零輔食，在當(dāng)下面臨的是不同的經(jīng)營環(huán)境：比如標(biāo)品類商品，因?yàn)橄M(fèi)者選擇更多，基本上這一類生意在線下渠道銷售端處于下滑的狀態(tài)，而佐餐功能類商品，目前消費(fèi)意識在提升，市場滲透率也在加強(qiáng)。

　　“當(dāng)我們調(diào)整了這樣一個(gè)分類之后，我們就會根據(jù)門店的需求，市場的消費(fèi)趨勢變化，組出一盤貨，整盤輸出給門店。”

　　當(dāng)然，向上游追溯，這也更考驗(yàn)佳倍愛選出一盤好貨的能力。“我們通常的思路就是聚焦，通常跟某個(gè)品牌只合作一個(gè)或幾個(gè)拳頭單品，而不是一個(gè)品牌什么品都去做。”

　　向下游運(yùn)作，則更考驗(yàn)佳倍愛實(shí)際幫助門店動銷的能力。一個(gè)很簡單的例子，2024年佳倍愛幫助門店開展的活動，在2000場左右。

　　從結(jié)果端來看，范毅告訴我們，基本上跟佳倍愛合作的零輔食門店，這幾年生意都是正向增長的狀態(tài)，也正是這種積累，讓門店更愿意擁抱佳倍愛，跟隨佳倍愛。

　　2

　　大單品作壓艙石、調(diào)理型做加法，

　　助推系統(tǒng)門店?duì)I養(yǎng)品起勢

　　2023年下半年，基于對奶粉品類很難增長、零輔食品類增速會放緩的判斷，佳倍愛將公司下一個(gè)階段的增量，瞄準(zhǔn)到了營養(yǎng)品品類，在終端則重點(diǎn)聚焦系統(tǒng)門店的營養(yǎng)品板塊提升上。

　　彼時(shí)我們在跟范毅聊的時(shí)候，他的思路就是推動門店走調(diào)理型道路，并且為了更好地賦能門店，還招聘了很多專業(yè)的營養(yǎng)師。

　　但時(shí)至今日，范毅再回憶那段時(shí)間的摸索，“其實(shí)是走了一段彎路了。”

　　“培訓(xùn)老師可能將80%的精力放在調(diào)理型單品上，但最終這些產(chǎn)品產(chǎn)生的銷量實(shí)際只占到整體銷量的20%。”

　　2024年下半年開始，范毅重新調(diào)整了思路：系統(tǒng)門店，尤其是大系統(tǒng)，就去做大單品，店員也不需要具備太專業(yè)的知識，在大單品的基礎(chǔ)上有了聲量，再去做調(diào)理型產(chǎn)品的加法。

　　基于這種新思路的調(diào)整，與零輔食的整體邏輯一樣，佳倍愛內(nèi)部專門成立了一支營養(yǎng)品團(tuán)隊(duì)，目前這一團(tuán)隊(duì)規(guī)模在10人左右，專業(yè)團(tuán)隊(duì)獨(dú)立運(yùn)作。

　　此外，在選品上，佳倍愛也在聚焦每個(gè)營養(yǎng)品品牌的拳頭單品，從代理商端就為門店組出一盤動銷更強(qiáng)的營養(yǎng)品貨盤。

　　“一些中型連鎖因?yàn)楦`活、更好掉頭，經(jīng)過我們的引導(dǎo)，營養(yǎng)品的增長還是很快的，有的系統(tǒng)營養(yǎng)品占比可以做到15%。”

　　范毅坦言，希望未來的兩年之內(nèi)，佳倍愛能夠成為四川做營養(yǎng)品的頭部代理商。

　　“按照目前的規(guī)劃去走，應(yīng)該問題不大。”

　　3

　　產(chǎn)品、客戶、團(tuán)隊(duì)，

　　打造核心穩(wěn)固鐵三角

　　事實(shí)上不管是什么樣的環(huán)境、時(shí)間見到范毅，他對佳倍愛以及各個(gè)品類的發(fā)展，都有一個(gè)明確清晰的規(guī)劃。

　　誠如范毅所言，每年12月都是他最忙的時(shí)候，因?yàn)樗放啤⒏T店、跟自己的團(tuán)隊(duì)，去制定目標(biāo)，當(dāng)然更為重要的，是就目標(biāo)如何達(dá)成，詳細(xì)拆解成每一個(gè)細(xì)小的動作，落實(shí)到每個(gè)負(fù)責(zé)的人。

　　這其實(shí)也是佳倍愛以及范毅身上較為鮮明的一個(gè)特質(zhì)——穩(wěn)。

　　范毅告訴我們，如果說為什么佳倍愛可以做到每年都持續(xù)增長，可能就得益于這種穩(wěn)。

　　其一，是產(chǎn)品穩(wěn)定。

　　“從2019年到現(xiàn)在，我們基本上沒有淘汰一個(gè)品牌，也幾乎沒有因?yàn)槟硞€(gè)品我們自己做的不好，就不做了。我們只需要在每年年底去規(guī)劃，第二年如何去做增長就好了。”

　　當(dāng)然這也基于范毅在前期選品時(shí)的謹(jǐn)慎，尤其是佳倍愛的代理思路向來不是一個(gè)品牌去合作多個(gè)SKU，而是只關(guān)注某個(gè)或幾個(gè)拳頭單品。

　　其二，是客戶穩(wěn)定。

　　“現(xiàn)在大系統(tǒng)占據(jù)我們生意的80%左右，相對來說他們的抗風(fēng)險(xiǎn)能力也更強(qiáng)。”

　　當(dāng)然，這同樣是基于佳倍愛與大系統(tǒng)之間共同奔赴的結(jié)果。

　　“像每年年底我們都會去做前20、30、50客戶的年度生意規(guī)劃，這樣大家都會同頻，知道我們第二年要做什么生意，會采用什么樣的方式，會配備什么樣的團(tuán)隊(duì)，基本上這些路徑明確了，就可以保障我們定出來的目標(biāo)是能夠?qū)崿F(xiàn)的。”

　　其三，是團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定。

　　目前佳倍愛公司司齡超過6年的員工，超過了50%的占比，超過2年的員工超過了80%。

　　“基本上公司有了什么想法，制定了什么政策，該如何執(zhí)行，大家都具備了工作的基本默契。”

　　在跟我們交流的時(shí)候，范毅反復(fù)強(qiáng)調(diào)“信心”這件事兒。

　　他從不避諱將自己獨(dú)到且有效的經(jīng)營方法論分享出來，因?yàn)樗Ｍ軌蚪o母嬰行業(yè)，傳遞出來更多的信心，在他看來，只要擁有信心、人心不散、人不散，這個(gè)行業(yè)就還是有機(jī)會。

　　“人口回暖了；門店洗牌后、分蛋糕的人少了；消費(fèi)者不再盲從變得理性的另一面，是你只要深耕好這一個(gè)消費(fèi)者，那他可能就會成為你的長期客戶。”

　　誠如范毅所言，扎實(shí)做好每一個(gè)細(xì)節(jié)，將一個(gè)細(xì)節(jié)的小點(diǎn)串聯(lián)起來，才可能形成服務(wù)型代理商的核心競爭力。

　　而佳倍愛，恰恰也通過踐行這樣的理念，不斷串聯(lián)著每個(gè)小點(diǎn)，翻越著每座高山。