生意社6月9日訊　記得有這樣一則廣告：一雙稚嫩的小手在琴鍵上游走，一段優(yōu)美的鋼琴聲之后，大人的聲音響起來(lái)：“彈得真好，再?gòu)椧槐?rdquo;。孰料孩子回頭時(shí)，已是滿臉淚水：“我又沒(méi)有彈錯(cuò)，為什么要再?gòu)椧槐?”

　　在我們看來(lái)，彈得好再?gòu)椧槐�，是�?duì)孩子的獎(jiǎng)勵(lì);而在孩子眼里，再?gòu)椧槐�，是犯錯(cuò)之后的彌補(bǔ)。孩子的眼光和大人怎么會(huì)有那么大的差別。一則看似簡(jiǎn)單的廣告，給經(jīng)銷商的是無(wú)盡的深思。

　　對(duì)此，“千店幫扶”的發(fā)起人郭敏這樣說(shuō)到：童裝不同于成人服裝，它有自己的產(chǎn)品特點(diǎn)及銷售方式。一個(gè)孩子就是一個(gè)世界，從孩子的角度去看待他們，傾聽(tīng)孩子的聲音，應(yīng)該成為每個(gè)童裝經(jīng)銷商必修的功課。

　　請(qǐng)蹲下來(lái)和孩子說(shuō)話

　　作為一名童裝經(jīng)銷商應(yīng)該怎樣和孩子交流呢?先“蹲下來(lái)”看孩子，仔細(xì)聽(tīng)孩子的聲音，走進(jìn)孩子的世界。

　　做老師的時(shí)候有一句很平常也很重要的話：蹲下來(lái)和孩子說(shuō)話，那么作為一名童裝經(jīng)銷商要怎樣和孩子交流呢?先“蹲下來(lái)”看孩子，仔細(xì)聽(tīng)孩子的聲音，走進(jìn)孩子的世界。蹲下來(lái)，從“眼睛對(duì)著眼睛”做起，和孩子保持一樣的高度，進(jìn)行平視的交流和對(duì)話，讓孩子通過(guò)心靈的窗戶和你對(duì)話。

　　在平等的對(duì)視之間，耐心的傾聽(tīng)之間，心與心默默地靠近，情與情真誠(chéng)地交流。經(jīng)銷商不僅只關(guān)注服裝，更要向大姐姐一樣和孩子相處，在傾聽(tīng)之中，走進(jìn)孩子的童真世界，找到家長(zhǎng)的良好愿望和孩子心理的佳結(jié)合點(diǎn)，和孩子一起分享購(gòu)物的快樂(lè)。

　　馬上就到六一兒童節(jié)了，郭敏說(shuō)他在給女兒買禮物的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)法國(guó)童裝品牌LAMURY做的很特別，一走到店鋪就看到有個(gè)小朋友正在店鋪里談鋼琴，他女兒一下就被吸引了。

　　“我女兒特別喜歡這個(gè)品牌導(dǎo)購(gòu)的衣服，一見(jiàn)面一個(gè)勁兒叫姐姐。她在給我們倒水時(shí)，有一只小小的紙杯吸引了我，LAMURY將大人的紙杯小朋友的分開(kāi)，大人用大杯，小朋友用小杯，還鼓勵(lì)女兒為我倒水;在賣場(chǎng)音樂(lè)的選擇上針對(duì)孩子的特點(diǎn)進(jìn)行選擇;另外導(dǎo)購(gòu)還告訴我們周六、周日LAMURY還會(huì)從店鋪的VIP顧客中選拔導(dǎo)購(gòu)小天使，參與店鋪的銷售，從小就培養(yǎng)孩子的與人溝通能力，作為服裝品牌和經(jīng)銷商的資深培訓(xùn)專家，郭敏在談到自己的購(gòu)物體驗(yàn)時(shí)十分興奮。

　　據(jù)郭敏介紹，LAMURY品牌店面為了調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)小天使的熱情，還設(shè)置了“神秘顧客”現(xiàn)場(chǎng)檢驗(yàn)環(huán)節(jié)，通過(guò)公平的評(píng)比，從參與的導(dǎo)購(gòu)小天使中評(píng)選出一位佳的導(dǎo)購(gòu)小天使，并給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)定期;還會(huì)組織孩子和家長(zhǎng)參加“LAMURY衣Q大講壇”來(lái)提高孩子的“衣商”培養(yǎng)未來(lái)的衣Q達(dá)人。

　　終端銷售要關(guān)注孩子的天性

　　提倡孩子在玩耍中發(fā)現(xiàn)不一樣的自己，讓孩子在玩中成長(zhǎng)，張揚(yáng)個(gè)性釋放天性才是終端門店要做的事情。

　　過(guò)去，由于國(guó)內(nèi)童裝店一直停留在賣產(chǎn)品階段，零售終端只是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品整列，缺乏與孩子的有效互動(dòng)，沒(méi)有挖掘特定消費(fèi)群的心理。

　　郭敏很欣賞巴拉巴拉專賣店的做法，在店里設(shè)有和學(xué)校一樣的“圖書(shū)角”、“小小畫(huà)廊”、游戲機(jī)前充分發(fā)揮孩子的動(dòng)手能力……“我認(rèn)為童裝經(jīng)銷商要在整個(gè)店鋪的布置上要重點(diǎn)打“玩樂(lè)牌”。孩子們世界應(yīng)該是形態(tài)各異的卡通人物，走進(jìn)童裝形象店鋪，店鋪的布置不是一時(shí)的心血來(lái)潮和盲目動(dòng)作，而是大化放大孩子的天性理念的體現(xiàn)。”郭敏說(shuō)。

　　現(xiàn)在的家長(zhǎng)對(duì)孩子的期望日益增大，孩子們學(xué)習(xí)一樣的技藝、接受一樣的思想、培養(yǎng)一樣的性格……家長(zhǎng)們不希望孩子們被塑造成千篇一律的樣子。因此，釋放孩子的天性是家長(zhǎng)的呼吁也是社會(huì)的呼吁。提倡孩子在玩耍中發(fā)現(xiàn)不一樣的自己，讓孩子在玩耍中成長(zhǎng)，張揚(yáng)個(gè)性釋放天性才是終端門店要做的事情。

　　注重每一個(gè)孩子的購(gòu)物體驗(yàn)

　　隨著國(guó)際品牌的深入擴(kuò)張，童裝“一站式”購(gòu)物的便利性將占據(jù)極大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

　　郭敏指出，消費(fèi)者希望購(gòu)物是“快速的”、“特別的”、“一站式的”。大大小小的童裝店里陳列著同樣的商品，購(gòu)物體驗(yàn)是決定其腳步踏進(jìn)哪一家店鋪的重要因素之一。

　　看看當(dāng)今市場(chǎng)上的童裝店鋪大多數(shù)仍然是30~60平方米左右的面積、狹小的空間、有限的貨品品類。對(duì)此，郭敏認(rèn)為，上海五角場(chǎng)的博士蛙“一站式”讓消費(fèi)者感到便利快捷，可以有效免除家長(zhǎng)們?yōu)楹⒆淤?gòu)置齊用品在不同店鋪之間奔波的辛苦。

　　博士蛙提出的四網(wǎng)合一，服務(wù)將童裝新形象店鋪全力打造“一站式”購(gòu)物平臺(tái)：500~1000平米的店鋪為全面引進(jìn)服飾、鞋子、配飾等品類提供了空間。品類齊全的店鋪?zhàn)尲议L(zhǎng)們一次性買到孩子所需的物品，將讓家長(zhǎng)們從四處采購(gòu)的辛勞中解放出來(lái)。1+2=3童裝的平價(jià)、時(shí)尚、快速每天一新款滿足我們對(duì)奢侈品的渴望。隨著市場(chǎng)的成熟和國(guó)際品牌的深入擴(kuò)張，“一站式”購(gòu)物的便利性將占據(jù)極大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

　　“孩子的世界是多彩的，孩子的生活應(yīng)該的快樂(lè)的，我們希望每一位做童裝的企業(yè)家和經(jīng)銷商能像孩子一樣享受多彩生活，體味樂(lè)在途中精神。”郭敏說(shuō)。

　　現(xiàn)在的孩子們往往被家長(zhǎng)要求學(xué)習(xí)太多的東西，沒(méi)有我們60、70后小時(shí)候掏掏鳥(niǎo)窩的幸福。蹲下來(lái)和孩子說(shuō)話只是一個(gè)動(dòng)作，其背后是做企業(yè)、做品牌、零售的一種態(tài)度。